El arte de la redacción persuasiva en el marketing, también conocido como copywriting, requiere un profundo entendimiento de los 5 niveles de consciencia de tu audiencia objetivo. Esta comprensión te capacitará para conectar con ellos de manera efectiva, entregando el mensaje adecuado en el momento preciso, en función de la etapa en la que se encuentren.
Nivel Inconsciente: Descubriendo el Problema
En este nivel, nos encontramos con personas que aún no son conscientes de que tienen un problema que necesita solución. No están activamente buscando una respuesta, simplemente porque desconocen la existencia de dicho problema en sus vidas.
Para llegar a este público de manera efectiva, debemos narrar una historia que los haga tomar conciencia de su situación. Esta historia actúa como el primer destello de luz que ilumina su camino hacia la resolución.
En el anuncio, nuestra estrategia consiste en presentar cuidadosamente el problema que estas personas ni siquiera saben que tienen. Luego, les ofrecemos nuestra solución, resaltando los beneficios y diferenciales que solo nuestro servicio puede proporcionar. Además, abordamos sesgos psicológicos, como la prueba social y la autoridad, para establecer confianza y credibilidad.
Nivel Problema: Reconociendo la Necesidad
En esta etapa, nos encontramos con personas que son conscientes de que enfrentan un problema en sus vidas, pero aún no conocen las soluciones disponibles en el mercado, y mucho menos están familiarizadas con nuestra marca.
Para conectarnos efectivamente con este público, es fundamental empatizar con su problema y, a continuación, ofrecer nuestra ayuda para resolverlo. Aquí, la empatía desempeña un papel crucial, ya que refuerza la idea de que comprendemos su situación y estamos dispuestos a ayudar.
En el anuncio, nuestro enfoque se centra en confirmar y validar el problema que están experimentando, lo cual refuerza la empatía. Luego, presentamos nuestra solución, detallando el servicio que ofrecemos y destacando los beneficios y diferencias que nos hacen destacar. Además, abordamos sesgos psicológicos que puedan surgir, como la prueba social y la autoridad, para fortalecer la confianza.
En esta fase, es común que los anuncios comiencen con preguntas que exploran quiénes son, qué necesitan o qué les gustaría lograr. Estas preguntas actúan como puntos de conexión con el público que se encuentra en el nivel del «Problema». Aunque los textos pueden ser un poco más largos para presentar de manera efectiva tanto el problema como la solución, es crucial mantener la atención del lector, por lo que se debe ser estratégico para evitar que se vuelvan demasiado extensos.
Al final del anuncio, un llamado a la acción (CTA) bien diseñado puede motivar a estas personas a explorar más a fondo cómo nuestra solución puede resolver su problema.
Nivel Solución: Explorando las Opciones
En esta etapa, nos encontramos con personas que son conscientes de que tienen un problema y que conocen las diversas soluciones disponibles en el mercado, incluyendo a nuestros competidores. Aunque están informadas sobre las opciones, todavía no nos conocen a nosotros y lo que ofrecemos.
Nuestra estrategia en este nivel es explicar claramente los principales 1-3 beneficios que obtendrán al elegirnos como su solución. Es crucial destacar lo que nos distingue y cómo nuestra propuesta es superior.
En el anuncio, nos enfocamos directamente en presentar nuestra solución sin mencionar nuevamente el problema, ya que en esta etapa, se supone que los prospectos ya están al tanto de él. Después de presentar la solución, destacamos los beneficios que ofrece nuestro servicio. Al final, colocamos un llamado a la acción (CTA) que invita a los lectores a tomar medidas concretas.
En este punto, utilizar términos con lenguaje técnico puede ser efectivo, ya que demuestra autoridad y crea un sentido de pertenencia al mismo mundo que los prospectos. Esto indica que hablamos su mismo idioma y entendemos a fondo las necesidades específicas de su situación.
Al resaltar los beneficios y diferencias clave, estamos estableciendo la razón por la cual deberían elegirnos sobre la competencia, lo que puede ser un factor decisivo para los prospectos que se encuentran en esta fase de toma de decisiones.
Nivel Producto: Destacando Nuestra Propuesta
En esta etapa, nos encontramos con personas que son conscientes de que tienen un problema, conocen las soluciones disponibles en el mercado y saben que nosotros formamos parte de esas soluciones. Además, están familiarizadas con nuestros productos o servicios específicos.
Nuestra estrategia en este nivel se centra en explicar por qué deberían elegirnos a nosotros en lugar de a nuestra competencia. Es el momento de destacar lo que nos hace únicos y por qué somos la mejor opción.
En el anuncio, nuestro objetivo principal es demostrar nuestra credibilidad. Esto puede lograrse a través de la autoridad en el tema o al presentar pruebas sociales convincentes. No mencionamos nuevamente los beneficios de nuestro servicio, ya que esto se hizo en la etapa de «Solución». Sin embargo, podemos mencionar el beneficio principal de manera sutil para recordarles a los prospectos por qué considerarnos.
En esta fase, los testimonios y casos de éxito son extremadamente efectivos. Los ejemplos concretos de personas que han obtenido resultados positivos con nuestro producto o servicio refuerzan la confianza de los prospectos.
Si el anuncio comienza con el nombre de la marca, es probable que esté dirigido a personas en este nivel o en el nivel de «Decisión». Esto indica que estamos listos para destacar lo que ofrecemos y por qué somos la elección adecuada.
Nivel Decisión: Fomentando la Lealtad y el Crecimiento
En esta etapa, nos encontramos con personas que ya han tomado la decisión de comprar nuestro servicio y han optado por nosotros como su proveedor. Nuestra tarea principal aquí es mantener y fortalecer esta relación, al tiempo que fomentamos oportunidades de crecimiento.
Nuestra estrategia se enfoca en mostrar nuevos productos o servicios que puedan ser relevantes para ellos, así como en promociones especiales y ventas cruzadas. Este enfoque les permite aprovechar al máximo su relación con nosotros y descubrir más soluciones que podrían beneficiarlos.
Además, en esta fase, la creación de un sentido de escasez puede funcionar eficazmente. Al destacar la exclusividad de ciertas ofertas o productos por tiempo limitado, motivamos a los clientes a actuar de inmediato y a aprovechar estas oportunidades.
En resumen, el nivel de «Decisión» es un momento para fortalecer la lealtad del cliente, ofrecer un servicio excepcional y brindarles más valor a través de nuevas ofertas. Al hacerlo, no solo aumentamos la satisfacción del cliente existente, sino que también fomentamos el crecimiento continuo de nuestra relación comercial.
Regla del 100
